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Heico Koch, Geschäftsführer der TradeMachines GmbH

Heico Koch, TradeMachines GmbH Geschäftsführer im Interview mit LECTURA Press

Gründung 2013. Wie hat sich der Gebrauchtmaschinenmarkt in den letzten 5 Jahren verändert? Was hat Trade Machines dazu beigetragen?

Aus meiner Sicht kommt die Digitalisierung in den letzten 5 Jahren am Gebrauchtmaschinenmarkt so richtig an. Das hat zur Folge, dass Informationen für jeden einfach verfügbar werden - eine Entwicklung, die sich in vielen anderen Branchen schon länger durchgesetzt hat. Diese Transparenz hat zur Folge, dass ein Käufer sich bereits vor dem Kauf optimal informieren kann und so eine nie dagewesene Transparenz zu Marktpreisen und Verfügbarkeit herrscht. Services wie beispielsweise LECTURA zur Bewertung oder TradeMachines für einen Marktüberblick sind hier die erfreuliche Folge. Das bedeutet aber auch, dass sich Händler und Auktionatoren auf diese Rahmenbedingungen einstellen müssen.

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In einer Digitalisierten Welt gewinnt heute das beste Angebot und der beste Service. Ein Geschäftsmodell auf reine Intransparenz zu stützen funktioniert nicht mehr. Man kann sagen, der Markt wandelt sich von “angebotsgetrieben” zu “nachfragegetrieben”. Ein solcher Prozess bringt immer Gewinner und Verlierer hervor und das sehen wir auch in den vergangenen 5 Jahren in der Gebrauchtmaschinenbranche. Einige Akteure können einen gut 2-stelligen Wachstum pro Jahr verzeichnen, andere verkleinern sich und wieder andere haben bereits aufgegeben. Es ist unsere Aufgabe und Vision dafür zu sorgen, dass unsere Kunden zu den Gewinnern gehören.

Die Digitalisierung hat erst vor wenigen Jahren diese Branche erreicht und ihr seid mit eurem Konzept am Markt nicht alleine. Was unterscheidet Trade Machines von seinen Konkurrenten?

Was TradeMachines einmalig macht ist, dass wir unsere Kunden auf dem Weg in die Digitalisierung begleiten. Das bedeutet nicht nur Käufer zu generieren sondern insbesondere auch unser Know-How zu teilen. Wir möchten, dass unsere Kunden einen guten Online Auftritt haben, wissen wie sie sich bei Google positionieren sollten, wie sie diese Aktivitäten evaluieren können und welche strategischen Möglichkeiten es für den Händler von Morgen gibt. Natürlich arbeiten wir hier im Wettbewerb, was kein Problem ist, denn alles andere wäre schlecht für den Markt. Vor einigen Jahren gab es schließlich auch nicht nur ein Magazin wo Maschinen inseriert werden konnten. TradeMachines zeichnet sich in jedem Fall dadurch aus, dass wir international eine einmalige Sichtbarkeit bei den Käufern erreicht haben.

In Europa gibt es derzeit niemanden, der eine ähnliche Reichweite hat. Das beschert unseren Kunden internationale Sichtbarkeit und Nachfragen und damit einen Zugang zu Kunden und Märkten, die zuvor schwer zu erschließen waren. Das ist nur möglich, indem wir eine breites Spektrum an Branchen abdecken - neben Bau, Landwirtschaft und Gabelstaplern steht TradeMachines für Holz- und Metallbearbeitung. Dies ist unser Alleinstellungsmerkmal gegenüber vielen anderen Anzeigenportalen, was von Google natürlich berücksichtigt wird.

Welche Zielgruppe sprecht ihr mit Trade Machines an?

Bei uns steht der Käufer an erster Stelle. Natürlich konzentrieren wir uns zudem auf Business-Kunden. Geographisch haben wir unsere Käufer-Generierung international ausgerichtet, was auch die lokalen Webseiten vieler Länder zeigen. Unsere Strategie ist von Anfang an, das beste Produkt mit dem besten Überblick für den Käufer zu generieren.

Im nächsten Schritt werden so zudem die besten Leads für den Abgeber geschaffen. Bei den Abgebern konzentrieren wir uns auf alle Marktteilnehmer, die professionell und regelmäßig mit Maschinen handeln. Dies sind vor allem Händler und Auktionatoren, aber auch einige Hersteller mit hauseigener Gebrauchtmaschinen-Abteilung. Den Einzel-Abgeber adressieren wir nicht. Bei uns werden die Maschinen automatisch und ohne Aufwand für den Abgeber gelistet, indem wir Daten von z.B. Händler-Webseiten auslesen und bei uns strukturiert in die Suchmaschine aufnehmen.

Was würdest du sagen, wenn behauptet wird, dass Leads gezielt an ausgesuchte Gruppen weitergeleitet werden?

Es ist richtig, dass es einige Anzeigenportale auf dem Markt gibt die so vorgehen. Wir bei TradeMachines generieren jede einzelne Nachfrage für jeden Abgeber, dessen Maschine gefunden wurde. Das ist aus meiner Sicht sowohl für den Abgeber, als auch für den Käufer wichtig. Kein Abgeber will Interessenten, die durch seine Maschine generiert wurden im Postfach seines Wettbewerbers sehen. Gleichzeitig freut sich kein Käufer, wenn er nach einer Anfrage plötzlich zehn Anrufe bekommt. Vielmehr ist es doch spannend dem Interessenten einer sehr spitze und passende Auswahl an Maschinen zu präsentieren, damit er überlegt und mündig bei mehreren anfragt. Um die Transparenz zu wahren, senden wir nach jeder Anfrage bei einem Händler eine Bestätigungsmail an den Interessenten. Sollte der Händler sich nicht zeitnah melden, kann so der Interessent selbst zum Hörer greifen.

Was sind für euch die interessantesten Märkte momentan und wo siehst du noch Potenzial?

Die Märkte auf denen wir positiv herausstechen beinhalten meist westeuropäische Länder wie Italien, Spanien, Frankreich, Benelux, Österreich und die Schweiz. In Deutschland haben wir angefangen und sind in der Lage mit den Guten mitzuhalten. In den USA ist unsere Präsenz vorhanden, aber bei weitem noch nicht genug ausgebaut. Um es einfach auszudrücken: Der Rest ist Potenzial.

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Generell würde ich aber sehen, dass bisher nur ein Bruchteil des Budgets tatsächlich online investiert wird und noch viel im Print-Bereich landet. Gleichzeitig findet die Suche, auch wenn lokal gesucht wird, als erstes im Internet statt. Hier klafft das Verhalten von Käufer und Verkäufer auseinander und diese Lücke möchten und müssen wir schließen. Hier liegt das eigentliche Potenzial für alle Online-Player in diesem Markt.

Gefällt Ihnen dieses Interview? Haben Sie auch etwas zu teilen? Kontaktieren Sie uns unter press@lectura.de und wir helfen Ihnen, Ihre Neuigkeiten zu verbreiten.

Quelle: LECTURA GmbH Verlag

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