Merlo gebraucht: „Jeder Kunde ist wertvoll.“

Merlo Deutschland hat seit 1992 in Bremen ein Zentrum für gebrauchte Teleskoplader. Dort wechseln bis zu 200 Gebrauchte im Jahr den Eigentümer. Das Unternehmen bietet dem Kunden ein intaktes System für die Maschinen und ihren Einsatz. 2017 beginnt für die Hanseaten mit einem seltenen Momentum: einem geringen Zulauf an Gebrauchtmaschinen. Ein Grund: die gute Auslastung der Teleskoplader im Markt.

Merlo Deutschlands Strategie und aktuelle Lage der Gebrauchtgeräte

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Bremen: Die Merlo Deutschland GmbH betreibt in Bremen eine Plattform für gebrauchte Teleskopmaschinen. Bis zu 200 gebrauchte Teleskopstapler verkauft das Unternehmen im Jahr. Durchschnittlich 30 Geräte halten die Hanseaten auf ihrem Gelände zum Anschauen bereit. Die genauen Stückzahlen sind immer abhängig von der jeweiligen Gesamtmarktsituation in Deutschland.

2017 starten die Hanseaten mit einem bisher nie dagewesenen Moment: einem geringen Zulauf an neuen Gebrauchtmaschinen aus dem Markt. Dirk Heidbreder, Regional-Vertriebsleiter und Verkäufer der Gebrauchten, sagt: „Im Neumaschinengeschäft stellten wir schon Anfang der Neunziger relativ schnell fest, will man etwas Neues verkaufen, muss man oft etwas Gebrauchtes in Zahlung nehmen. Mit unserem Gebraucht-Zentrum unterstützen wir die bundesweiten Aktivitäten unserer Händler. Die Auslastung der Teleskoplader im Markt ist gerade gut. Nur wenige gebrauchte Maschinen kommen derzeit auf unseren Hof.“

Und weiter: „2016 standen wir beispielsweise noch zum Jahresbeginn vor einem großen Bestand an drehbaren 16-Meter-Geräten. Die aktuelle Situation freut den Kaufmann, ist aber kein Grund zur Entspannung. Wir vermarkten die Gebrauchtgeräte nicht in einem alleingestellten Profitcenter. Unser Engagement um die Maschinen aus zweiter Hand dient der nachhaltigen Marktentwicklung.“

In vielen Fällen ist bei Merlo Deutschland der Gebrauchtmaschinen-Kunde ein Neukunde, der auch später ein zweites oder drittes Mal second-hand kauft. Und vielfach sich mit der positiven Entwicklung des eigenen Betriebes in Richtung Neugerät orientiert. Heidbreder: „Gebrauchtmaschinen können gerade in dem Augenblick des Einstiegs in die Technik für den Vertrieb sehr wichtig sein. Der Verkäufer kann mit mehr Möglichkeiten beim Interessenten agieren. Die Verkaufsargumentation erleichtert es, fängt die Preistabelle eben schon einmal bei 20.000 Euro an.“

Ein Service für alle: „Jeder Kunde ist ein wertiger Kunde.“

Merlo Deutschland macht sich zur Aufgabe, seine Produkte über mehrere Lebenszyklen zu begleiten. Die Rücknahme und Vermarktung gebrauchter Teleskoplader nutzt das Unternehmen als strategisches Element bei Endverkäufen. Den Abnehmern der Gebrauchten steht der Zugang zum gesamten Service des Full-Liners für Teleskoplader offen. Heidbreder: „Für uns ist jeder Kunde gleich wertvoll, egal ob Neu- oder Gebrauchtmaschine.“

Das Merlo Dienstleistungspaket umfasst die Arbeit der Bremer Werkstatt. Sie prüft die eingehenden Gebrauchtmaschinen intensiv, so dass der Berater im Verkaufsgespräch ein ehrliches Bild der Stärken und Schwächen des Gerätes zeigen kann. Nach Kundenwunsch wird es vom Werkstattpersonal entsprechend aufbereitet. Viele Vorstellungen der Kunden an Nachrüstungen in der Ausstattung setzt das Werkstatt-Team, das derzeit einen Land- und Baumaschinen-Mechantroniker und einen Auszubildenden sucht, direkt um. Häufig gefragt dabei sind 40-km/h-Versionen, eine Druckluftbremsanlage, die Klimaanlage sowie der Einsatz mit Hubarbeitsbühne oder Winde.

Der Interessent für die gebrauchten Teleskoplader erhält in der Hansestadt eine Einweisung in seinen Teleskoplader und die Möglichkeit, ihn ausgiebig zu testen. Merlo hat auf einem Trainingsplatz eine Fahrstrecke, Betongewichte, Schotter und Arbeitsgeräte wie Seilwinden, Schaufeln, Gabeln oder Bühnen zum Simulieren von Einsätzen. Bei Bedarf kann der Käufer direkt bei Merlo Deutschland an der Bedienerschulung für sein Gerät teilnehmen und den für DGUV-Mitglieder vorgeschriebenen so genannten Führerschein für Teleskoplader machen.

Ein großes deutsches Ersatzteillager kann Artikel, die bis 15.30 Uhr bestellt werden, mit Nachtversand an die Baustelle bzw. die jeweilige Werkstatt versenden. Jede Gebrauchtmaschine wird von Merlo Deutschland mit vollständiger Dokumentation an den Käufer übergeben und mit neuen Prüfungen wie UVV, Kran und TÜV versehen.

Auch nach dem tatsächlichen Verkauf sieht sich Merlo Deutschland weiter als Ansprechpartner. Steht die nächste Inspektion an oder bei einem evtl. Defekt, stellt das Unternehmen den Kontakt zum Servicepartner in der Region des Anwenders her.