Equipment as a Service als Gamechanger im Leasing Markt – Eine KPMG Perspektive

Petr Thiel, CEO von LECTURA, diskutierte mit Bernd Oppold, Partner KPMG, und Maximilian Eberle, Manager KPMG, über die Unternehmenslösung Equipment as a Service (EaaS) und ihr Potenzial für die Schwermaschinenindustrie.

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Herr Oppold, Herr Eberle, stellen Sie sich doch einmal kurz vor!

BO: Mein Name ist Bernd Oppold und ich bin Partner in der Financial Service Practice von KPMG Deutschland.

Ich leite u.a. das KPMG-Team für den Aufbau von regulierten Einheiten in der Finanzdienstleistungsbranche. In diesem Zusammenhang haben wir einige interessante Projekte rund um das Thema Equipment as a Service (EaaS) durchgeführt.

ME: Ich bin Max Eberle, Manager in Bernds Strategieberatungsteam und verantwortlicher Projektleiter für EaaS Projekte.

Wir wollen heute über Equipment as a Service sprechen. Was versteht man darunter?

BO: Bei Equipment as a Service geht es um die Bereitstellung von Maschinen und Geräten an den Endnutzer gegen regelmäßige Zahlungen für die Nutzung, Versicherung, Wartung, und Sicherstellung der Verfügbarkeit mittels IoT dieser Assets. Dies kann zum Beispiel auch im Rahmen eines „Pay per Use“-Modells geschehen.

…und wieso ist das Thema EaaS für Sie so spannend?

BO: Was wir auf dem Markt sehen, ist Folgendes: Ein EaaS-Vertrag hat das Potenzial, sich zu einer Plattform für den Verkauf zusätzlicher Services zu entwickeln, die sowohl den OEMs als auch den Endkunden echten Mehrwert bieten. Spannend ist, dass EaaS das B2B-Äquivalent zu B2C-Abonnements ist. Das bedeutet konkret, wir erleben denselben Paradigmenwechsel bei Geschäftskunden von Besitz zu Nutzung wie wir es auch von unserem Privatleben kennen.

Das heißt, EaaS ist das Netflix der Leasingbranche. Woher kommt der Trend der Abo-Modelle?

BO: Abo-Modelle sind dabei den B2C-Markt nachhaltig zu verändern. Digitale Unternehmen wie Amazon und Netflix haben gezeigt, dass Abonnements erfolgreich funktionieren können. Sie bieten eine Customer Experience mit Fokus auf den Kundennutzen, z. B. durch vergünstigte und beschleunigte Lieferungen, eine intuitive Benutzeroberfläche, personalisierte und On-Demand-Inhalte usw. Kunden assoziieren diese Abonnements mit positiven Erfahrungen und Eigenschaften wie „Flexibilität, Komfort und Personalisierung“, welche sie dann auch in anderen Bereichen erwarten.

Dabei sind Endkunden bereit, für diesen Mehrwert an Komfort und Flexibilität einen Aufpreis zu zahlen. Wir beobachten, dass sich dieses B2C-Phänomen auch gut auf B2B-Anwendungen übertragen lässt. Unsere Projekte zeigen, dass der Grundstein für den EaaS-Markt gelegt ist.

Wie kann man nun die Potentiale von EaaS-Lösungen ausschöpfen? Welche Technologien sind hier maßgeblich?

ME: Das Internet of Things (IoT) wird der große Enabler für EaaS sein. Hierbei senden Anlagen mithilfe von installierten Sensoren Daten zur anschließenden Analyse und bilden somit die Grundlage dafür, wie OEMs ihre Produkte bauen, diese bepreisen und monetarisieren.

Generell erkennen wir, dass das IoT-Ökosystem weiter wachsen wird; alles, von Heimanwendungen bis hin zu Autos und Maschinen, wird „smart“. Darüber hinaus wird der Markt von Skaleneffekten profitieren, d.h. Sensoren und andere Technologien werden kostengünstiger und weitaus leistungsfähiger. Mit Hilfe von Data Analytics Tools können die wachsenden Datenmengen strukturiert und effizient ausgewertet werden. Das Nutzungsverhalten der Kunden als auch die Verschleißindikatoren liefern wertvolle Hinweise für Wartung, Reparatur und das Produktdesign der nächsten Generation. Wenn diese Erkenntnisse sinnvoll genutzt werden, kann ein Unternehmen zukünftig zum einen eine wesentlich engere Kundenbeziehungen aufbauen und zum anderen noch effizienter bessere Produkte entwickeln. Ferner ermöglicht die smarte Vernetzung mittels IoT neue Abrechnungsmethoden für das Bereitstellen von Anlagen, z.B. Pay per Use oder Pay per Part.

Und genau das ist einer der Schlüsselpunkte hier: OEMs werden ihre Kunden durch ein transparentes Nutzungsmuster und verstärkten persönlichen Kontakt viel besser kennenlernen – das war in der Vergangenheit oft auf wenige Interaktionen rund um den Verkauf bzw. Lieferung und vielleicht Entsorgung eines Gerätes beschränkt.

Und jetzt einmal ins Detail: welchen konkreten (finanziellen) Mehrwert erhalten Endkunden? …und welchen Mehrwert erhalten OEMs?

ME: Auf der einen Seite haben wir den OEM und/ oder den Dienstleister, der die Anlage zur Verfügung stellt und einen Teil des Geschäftsrisikos seiner Kunden übernimmt.

Auf der anderen Seite steht der Kunde, der davon profitiert, dass er keine hohen Vorabinvestitionen für die Anlage tätigen muss. Ferner trägt der Kunde kein Eigentümerrisiko und kann die Anlage nach Vertragsende wieder zurückgeben. Außerdem kann der Kunde somit einerseits seine Liquiditätsplanung effizienter gestalten und andererseits die Skalierbarkeit seiner Produktion sicherstellen.

Die Beziehung zwischen den Parteien wird im Wesentlichen durch zwei Verträge geregelt - einen für die Nutzung des eigentlichen Assets, der auf Basis einer Pauschalgebühr oder Pay-per-Use-Basis gestaltet werden kann (letzteres kann auf Basis von Zeit, Aktivitätsvolumen oder anderen Maßnahmen strukturiert werden). Der zweite Vertrag bezieht sich auf Zusatzleistungen wie Entwurf, Installation, Wartung, Entsorgung usw. und kann in vielen Fällen tatsächlich einen Großteil der Erträge aus EaaS-Verträgen ausmachen.

Schließlich gehören alle gesammelten Daten vertraglich dem OEM und/oder dem Serviceanbieter, der die Daten für die Verbesserung der jeweiligen Kundenbeziehung, die Wartung der Anlage oder die Verbesserung zukünftiger Anlagen nutzen kann.

Um ein noch besseres Verständnis zu bekommen, könnten Sie uns einen konkreten Use Case im Markt beschreiben?

BO: Im Markt sehen wir einige Initiativen rund um Equipment as a Service. Zum Beispiel arbeitet aktuell ein großes Versicherungsunternehmen mit einem Anlagenproduzenten zusammen, um ein Pay-per-Part Modell für das verarbeitende Gewerbe anzubieten. Hierbei finanziert das Versicherungsunternehmen die Anlage eines Produzenten und stellt diese einem verarbeitenden Betrieb zur Verfügung. Beim Pay-per-Part Modell bezahlt der verarbeitende Betrieb zum Beispiel für einen bestimmten Arbeitsschritt einen vorher vereinbarten Preis pro Stück. Ein IoT-Unternehmen stellt mittels Sensoren an der Anlage zum einen die Datenversorgung über die produzierte Stückzahl und somit die Abrechnung pro Stück sicher. Zum anderen ermöglichen diese Sensoren Daten über Nutzungsverhalten, Schwachstellen und Wartungsbedarfe der Anlage zu identifizieren.

Jeder Akteur profitiert hier: Das Versicherungsunternehmen erhält eine Investitionsmöglichkeit, der Anlagenproduzent veräußert eine Anlage und erhält mittels IoT wertvolle Information über seine Anlage und der verarbeitende Betrieb erhält moderne, flexible und skalierbare Produktionskapazitäten und muss sich nicht selbst um Wartung, Reparatur oder Versicherungen kümmern.

Zum Schluss noch einen Blick in die Zukunft: Was denken Sie, wo geht die Reise hin?

BO: Wir sind überzeugt, dass Equipment as a Service eine zukunftsweisende Antwort auf die Herausforderungen eines zunehmend dynamischen Marktumfelds ist. So machen beispielsweise das Unternehmenswachstum auf granularer Ebene und das Wirtschaftswachstum auf Makroebene kostspielige Investitionen in Anlagen notwendig, allerdings bedeutet das Tempo der technologischen Innovation, dass diese Anlagen schnell veralten können. Diese Probleme können mit der richtigen EaaS-Lösung elegant angegangen werden und dadurch sowohl dem OEM als auch dem Endkunden einen echten Mehrwert bieten.

Herr Oppold, Herr Eberle, vielen Dank für das interessante Gespräch!

BO: Vielen Dank für die Möglichkeit über eine mögliche Zukunft von EaaS zu sprechen.

ME: Vielen Dank für Ihre Zeit, Herr Thiel.

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KPMG ist eine führende Wirtschaftsprüfungs- und Beratungsgesellschaft mit mehr als 12.000 Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern an 25 Standorten in Deutschland.

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